Nos astuces pour bien négocier le prix d’un bien immobilier

Dans l’investissement immobilier, se retrouver face à une négociation peut sembler intimidant et pourtant c’est une étape essentielle de tout investissement : une bonne affaire se fait principalement à l’achat.

Si vous sentez que vous avez épuisé tous vos arguments pour tenter de négocier le prix, voici nos astuces pour négocier un bien immobilier.

Est-il courant de négocier un bien immobilier

Il est tout à fait normal et convenu de négocier le prix d’achat d’un bien immobilier. Contrairement à une location ou vouloir baisser le prix du loyer est très mal percu, vouloir faire baisser le prix d’un bien immobilier est tout à fait courant.

En moyenne la marge de négociation pour un bien immobilier varie entre 4 et 6%. Depuis la forte augmentation des taux et les nouvelles réglementations sur le DPE cette marge de négociation a fortement augmenté pour les biens avec travaux.

Négocier un bien immobilier peut vous aider à réduire les coûts associés à votre investissement tels que les frais de notaires, assurance etc …

La marge de négociation varie énormément suivant la localisation du bien, nous avons d’ailleurs publié une étude sur la marge de négociation ville par ville.

Négocier le prix en direct avec le propriétaire

Dans l’immobilier, la négociation est différente si vous êtes en direct avec le propriétaire ou si vous passez par l’intermédiaire d’une agence.

Le dialogue direct avec le propriétaire offre une opportunité unique de construire une relation de confiance. Soyez honnête sur vos intentions, montrez de l’empathie et de l’intérêt pour son bien. Une bonne relation peut faciliter la négociation.

Mise en avant des points problématiques du bien

Lors de la visite, n’hésitez pas à souligner de manière constructive les aspects qui nécessitent des travaux ou des mises à jour. Cela peut justifier une proposition de prix inférieur, mais toujours dans le respect et sans dénigrer le bien.

Essayer au maximum de questionner le vendeur, dans le cas où il à effectué lui-même les travaux il ne faut pas être trop dur au risque de le braquer. Cela même si les finitions ne sont pas bonnes, il faut bien amener les critiques :

• « Je vois que vous avez installé une cuisine de qualité (ou salle de bain …) mais maintenant ce n’est plus à la mode. »
• « L’appartement est impeccable mais avec les nouvelles règles du DPE on est obligé de refaire tous les murs pour isoler. »
• « Je comprends que ce soit une belle maison bien entretenue mais elle est plus chère que les dernières ventes dans le quartier et dépasse mon budget »

Un acheteur ou un vendeur impliqué émotionnellement dans son bien immobilier sera plus enclin à accepter un compromis. Valorisez les aspects positifs du logement (l’histoire du lieu, les souvenirs liés à la maison) et soyez attentif aux besoins et attentes de l’autre partie.

Comprendre le prix de vente

Dans la négociation vous devez essayer de comprendre comment le prix a été fixé. Via l’estimation d’un professionnel, via la vente d’un voisin ou autre ?

Maintenant, grâce à la plateforme DVF etalab, le montant de toutes les ventes est public. Vous pouvez donc vérifier si le propriétaire prétend qu’un voisin à vendu son bien à tels prix. De plus vous pouvez vous-même regarder le prix des ventes dans le quartier pour argumenter votre offre.

En vendant son bien en direct, le propriétaire va économiser plusieurs milliers d’euros en frais d’agence. Vous pouvez argumenter dans ce sens en proposant de diviser cette économie entre vous et ainsi acter d’une légère négociation.

Négocier le prix avec un agent immobilier

Lorsque vous négociez avec un intermédiaire comme un agent immobilier dans la majorité du temps vous devez aussi mettre en avant les faiblesses du logement et savoir comment l’estimation a été faite mais le discours et le ton est totalement différent.

Les agents sont souvent motivés par la réalisation de l’opération. Si vous montrez que vous êtes un acheteur sérieux et engagé, il peut être plus enclin à travailler avec vous pour négocier le prix.

Mise en avant des points problématiques du bien

L’agent immobilier peut facilement entendre tous les défauts du bien sans forcement mettre les formes. Si des travaux sont mal effectués ou réalisé par le propriétaire et donc sans aucune assurance décennale ou de respect des bonnes pratiques vous pouvez facilement appuyer dessus.

Ne soyez pas non plus trop négatif sur un bien, adresser uniquement des reproches sur le bien pour ensuite faire une offre n’est pas logique. Les vrais atouts doivent être mis en avant de façon honnête.

Comprendre le prix affiché

De la même façon que si vous négociez en direct avec le propriétaire il est important de connaître comment l’estimation a été faite et qui à déterminer le prix affiché.

En posant ses questions, vous serez surpris du nombre d’annonces dont le prix affiché est différent de l’estimation de l’agent immobilier. Si l’estimation de base est plus faible que le prix affiché, alors il n’aura aucun problème pour présenter une offre au prix de son estimation. Au contraire son professionnalisme sera mis en avant et il pourra défendre votre offre.

Négocier les frais d’agence lors d’un achat immobilier

La commission touchée par une agence immobilière lors de l’achat d’un bien est pratiquement toujours à la charge de l’acquéreur, sauf accord entre les parties. Elle est directement intégrée dans le prix, sans que son montant soit forcément précisé. Ce n’est pas un secret pour autant, puisque cela sera précisé au moment de la signature du compromis.

La négociation des frais d’agence peut être un sujet sensible, comme pour le bien immobilier cette négociation ne doit pas dénigrer le travail de l’agent immobilier.

Le montant de la commission varie en moyenne de 3 à 10 % du prix net vendeur et peut être négocié dans certains cas. Tout dépend en réalité du mandat de vente signé par les propriétaires, deux cas sont possibles :

• Si le mandat est simple : plusieurs professionnels essaient de vendre le même bien simultanément. Dans ce cas l’agence avec laquelle vous traitez aura envie de vendre le bien avant ses concurrents et si le vendeur à déjà une offre, il sera facile de vous aligner sur cette offre et de demander à l’agent immobilier de réduire sa commission pour proposer un prix net vendeur plus élevé.
• Si le mandat est exclusif, une négociation sera plus difficile à envisager puisque vous ne serez pas en mesure de faire jouer la concurrence. La seule possibilité pour négocier la commission est une relation de confiance et potentiellement plusieurs achats déjà effectués ou un bien qui ne se vend pas depuis plusieurs mois et dont il veut « se débarrasser »

Restez professionnel et courtois tout au long de la discussion. Une attitude respectueuse et une approche diplomate contribueront grandement au succès de la négociation. Les rapports humains jouent un rôle central dans le processus de négociation.

Nos 8 astuces pour négocier un bien immobilier

Maintenant que nous avons vu les différences qu’il peut avoir entre un agent immobilier ou un propriétaire, voici quelques conseils et astuces de négociation pour bien immobilier.

1 – prenez la température du marché local

L’expertise d’un professionnel peut être d’une grande aide, mais vous pouvez également faire vos propres recherches. L’idée est de comparer autant d’annonces que possible pour comprendre le marché immobilier local.

Plus vous consultez d’annonces, plus vous aurez une vision précise et réaliste des prix pratiqués. Cela vous permettra de reconnaître une bonne affaire quand vous la verrez, ou au contraire, de savoir quand vous pouvez pousser pour obtenir un meilleur prix.

2 – ne négociez pas que le prix

Vouloir négociez uniquement le prix serait une erreur. Montrez-vous ouvert à la négociation et prêt à discuter des termes de la vente, pas seulement du prix.

Au-delà du prix du bien immobilier, d’autres éléments peuvent être négociés pour faciliter l’accord entre les deux parties : la date de signature, les conditions suspensives, l’échelonnement des paiements ou le partage des frais annexes (notaire, diagnostics…).

Dans le cas où l’agence fait aussi de la gestion locative vous pouvez négocier par exemple la première mise en location du ou des logements.

3 – sondez l’intention du vendeur

Pourquoi le propriétaire vend-il ? Est-il pressé de vendre ? Comprendre la motivation derrière la vente peut vous donner une précieuse marge de manœuvre.

Un divorce ou un changement d’emploi suggèrent parfois que le vendeur est dans l’urgence de vendre, le rendant ainsi plus disposé à considérer une proposition inférieure au prix demandé.

Parfois, le vendeur pourrait être plus intéressé par la rapidité et la sécurité de la transaction que par le prix lui-même. Ces informations peuvent s’avérer cruciales lors des discussions.

4 – connaître la date de mise en vente du logement

Quand on se penche sur l’achat d’une maison ou d’un appartement, une des premières choses à faire, c’est de s’informer sur combien de temps le bien est sur la marché. Si le logement vient juste d’être mis sur le marché, disons depuis quelques jours, il y a peu de chances que le vendeur soit prêt à considérer une offre nettement inférieure au prix demandé. Ils sont souvent moins enclins à baisser leur prix dans l’immédiat, espérant attirer des acheteurs au tarif initial.

Par contre, si on découvre que le bien est en vente depuis plus de trois mois, la situation change. Un bien qui ne trouve pas preneur après tant de temps peut indiquer que le prix fixé par le vendeur est trop élevé par rapport au marché.

C’est une information précieuse pour nous, acheteurs, car elle nous donne une certaine marge de manœuvre pour négocier. Dans un tel contexte, il devient plus raisonnable de soumettre une offre inférieure au prix demandé par le propriétaire. Cette approche peut s’avérer efficace pour entamer des négociations.

LyBox vous permet de connaître la vraie date de mise en ligne d’une annonce et les éventuelles baisses de prix. Ici dans cet exemple, l’annonce est en ligne depuis plus de 3 mois alors que leboncoin indique une date de mise en ligne à aujourd’hui :

Pour connaître l’historique des annonces immobilières et les baisses de prix, vous pouvez télécharger l’extension LyBox :

5 – connaître l’état du bien

L’un des arguments les plus convaincants pour négocier le prix vers le bas est l’état du bien immobilier. Chaque défaut, chaque besoin de rénovation, chaque diagnostic énergétique peu flatteur peut servir de levier pour ajuster le prix. Lors de la visite, gardez l’œil ouvert et n’hésitez pas à demander les diagnostics immobiliers, comme le Diagnostic de Performance Énergétique (DPE), qui peuvent influencer votre offre.

La négociation repose avant tout sur l’art de la persuasion. Pour convaincre votre interlocuteur, préparez des arguments étayés par des faits et des données chiffrées tels que des devis ou des estimations préciser par poste de dépense.

6 – commencer par une offre basse

Proposer d’abord un prix plus bas que ce que vous êtes réellement prêt à payer peut vous donner de la marge pour négocier par la suite.

En débutant par une offre basse, on se ménage l’espace pour monter progressivement, en fonction de la réponse du vendeur. Cette technique peut déstabiliser, mais elle ouvre la porte à un dialogue où chacun va chercher à trouver son compte.

Suite à notre première proposition, le vendeur va probablement revenir vers nous avec une contre-offre, cherchant à augmenter le montant. C’est un moment clé dans la négociation, car cela signifie que la porte est ouverte à la discussion. En démarrant bas, on se donne la possibilité de finir par conclure à un prix qui nous convient.

Avant de vous lancer dans la négociation, fixez-vous un prix plafond (le maximum que vous êtes prêt à payer en tant qu’acheteur) et essayer au maximum de vous y tenir.

Cela dit, attention à ne pas exagérer dans le montant de votre offre au risque de sembler non sérieux et de compromettre votre position. Une proposition trop basse peut braquer le vendeur et ne pas ouvrir la porte à une contre offre et donc une négociation.

De plus, cette technique fonctionne uniquement si vous êtes le seul acheteur intéressé comme cela peut être le cas pour le bien à la vente depuis plusieurs mois.

7 – ne pas demander de travaux avant la vente

Il peut arriver que les vendeurs s’engagent à effectuer des travaux avant la vente comme par exemple reprendre ou faire suivre la toiture.

Face à cette situation, nous vous conseillons de refuser les travaux et de déduire leur coût du montant du bien. Cela vous procure plusieurs avantages :

• Maîtrise de la qualité : En réalisant vous-mêmes les travaux vous vous assurez que les travaux soient effectués par une entreprise sérieuse et non au rabais.
• Réduction des coûts : Les frais de notaire sont proportionnels au prix et sont à environ 7% du prix de vente. Si le vendeur réalise pour 10 000 euros de travaux et augmente le prix d’autant alors vous payerez 700 euros de frais de notaire en plus.
• Optimisation fiscale : Si vous effectuez les travaux après l’achat vous pouvez le déduire de vos loyers grâce notamment au déficit foncier et à l’amortissement.

8 – mettre son offre par écrit

On n’achète pas un appartement comme on achète une baguette de pain, mettre votre offre par écrit aura pour effet d’avoir quelque chose de palpable pour le vendeur. Cela est beaucoup plus sérieux qu’une proposition orale et permet d’avancer sur des bases concrètes.

9 – rassurer le vendeur sur votre capacité financière

Lorsque vous fait une offre d’achat vous devez rassurer le vendeur sur votre capacité à obtenir votre crédit. Pour cela il existe plusieurs solutions :

• Fournir un accord de principe de votre banque sur le financement du crédit qui couvre l’ensemble du projet. Mettez en avant votre apport dans le projet.
• Effectuer une offre sans conditions suspensive d’obtention du crédit immobilier. Attention, cette pratique est risquée et si vous renoncez volontairement à cette clause vous devez êtes sûr d’obtenir votre crédit ou être en mesure de payer cash.
• Opter pour un achat cash. Parmi tous les conseils de négociation, faire une offre cash est un des meilleurs arguments car il assure une vente rapide et sans possibilité de retractation pour l’acheteur.

Comment conclure une négociation immobilière ?

Lorsqu’un accord est trouvé après plusieurs discussions, il est essentiel de formaliser les termes convenus par écrit. Ce document servira de référence lors de la préparation du compromis ou de la promesse de vente, et devra être signé par les deux parties pour entériner leur engagement. Il est également conseillé de faire appel à un notaire pour sécuriser la transaction et s’assurer de respecter toutes les étapes légales.

Conclusion

La négociation peut prendre du temps et demander plusieurs offres contre-offres. Être capable de s’adapter, de réajuster son prix et d’accepter certaines concessions permettra in fine d’arriver à un accord satisfaisant pour les deux partis.

Ne vous précipitez pas et soyez prêt à faire des compromis et argumentez vos propositions.

Que ce soit pour une réduction du prix, une demande particulière concernant la date de clôture ou la prise en charge de certains frais, n’hésitez pas à poser la question. Le pire qu’ils puissent dire est non, mais vous pourriez être agréablement surpris par leur ouverture à la négociation.

Dans les deux cas, la clé de la négociation réussie repose sur la préparation, la communication et la capacité à trouver un terrain d’entente qui satisfasse les deux parties. Montrez que vous êtes un acheteur sérieux, bien informé, et prêt à faire preuve de flexibilité pour aboutir à un accord mutuellement bénéfique.